成功する新規営業「勝利の方程式」プロセス
高まる発注側上位企業と直接契約の重要性
派遣法改正や案件ニーズの変化により、従来型の階層構造の受注形態が
厳しくなっており、発注側上位企業との直接契約・新規顧客開拓の重要性が
以前にも増して高まっております。
しかしながら、システム開発会社の多くは、既存顧客に対するフォロー営業が
中心となっており、新規営業、特に首都圏顧客への新規営業は苦手、もしくは
機能していないところが多いのが現状です。
数百社のシステム開発会社と対話してわかった、成功する首都圏顧客への
新規営業のプロセスについてまとめました。
要点を押さえれば難しいことはなく、どのような企業でも対応可能です。
機会とリスクを把握してスタートする
まず、首都圏単価水準と現状リスクを把握する作業を実施します。
ここ数年は地方各エリアも条件面で高望みしなければ困ることがない状況が
続いていましたが、ここ最近になり案件数の減少が見られ始めました。
また、偽装請負是正指導が今後強化されます。
一方で、首都圏顧客も地方の優秀なエンジニアやパートナーの確保に動いており、
新規営業には最適のタイミングとなっています。
ここで、自社の現状について確認しておくべきポイントを3つあげます。
■チェックポイント①：商流の確認
現在、客先に常駐している準委任契約で、常駐先が契約先ではない契約を
抽出します。（再委託・再々委託に該当）
プログラマレベルで単なる労働力の提供になっているものは偽装請負と
判断されるケースが多く、将来の契約更新が難しくなり逸失売上の候補と
なります。どれくらいの数値レベルなのか把握しておく必要があります。
■チェックポイント②：単価の確認
適切な単価をお客様からいただけているかの把握をします。
先日、首都圏顧客の発注単価がわかるコミットメントレンジを公開していますので
比較していただき、首都圏顧客と付き合うと発生する期待値を算出いただければ、
メリットもわかりやすく、方向性も決めやすいと思います。
いかがでしたでしょうか？
首都圏優良企業への開拓ができれば劇的に改善されることが多いので、これを
機会にスタートを切っていただければと思います。
顧客接点を作る
新規営業の場合、アポをとるための顧客リスト（リード情報）が必要です。
リード情報を得るためには、ホームページからの問い合わせや資料請求、セミナー
開催などいろいろな切り口がありますが、多くのシステム開発会社のホームページ
は機能が不十分で、一定数のリード情報を獲得できているケースはごく少数です。
その結果、新規営業は、何らかのご縁や紹介待ちとなっており、いざ案件がなく
困った時には機能しない状況になっていないでしょうか？
ニアショア機構では、顧客接点を作る武器となる”Teleworks”をご提供
しています。
多くのシステム開発会社は、接点を作って商談の席につけさえすれば、可能性は
大きく広がります。
首都圏顧客が求める”必要な条件”を知る
離れた拠点間で業務を行うニアショア開発の場合は、お客様に安心感
を感じていただかなければ、発注に至りません。
そのカギとなるのが、主流となっている開発ツール・環境での経験や
コミュニケーションをいかに円滑に運ぶかといった要素を自社でまとめて
資料として整備する必要があります。
また、フロントエンド技術もぜひおさえておきたいところです。
RubyやPHPなど、今時のWebサービス系言語ができれば幅が広がりますが、
JavaやC#など業務系システム領域でも首都圏顧客との取引は十分に可能です。
ニアショア機構ではすばやくご準備いただけるテレワーク開発導入支援プログラム
をご提供しています。
提案の極意を知る
■契約種別で最適な提案を行う
システム開発の世界では、従来は以下のパターンが一般的でした。
・客先常駐（派遣）
・客先常駐（準委任）
・請負
・請負切り出しのための常駐
客先常駐は社員の帰属意識の低下にもつながるので、請負案件を増やして
社内開発を増やしたい会社は多いですが、請負案件を取り続けるのは非常
に困難です。請負切り出しのための常駐もうまく進まず、結果としてエース級
人材が常駐し続けるというケースも多く見られます。杓子定規にこれまでと
同様の手口で営業を進めると他企業に差をつけられてしまう時代になってきて
おり、進化が必要となっています。
来年5月の民放改正もあり、今後は以下のパターンでの提案が可能です。
・客先常駐（派遣）
・客先常駐（準委任：履行割合型）
・客先常駐（準委任：成果物型）
・自社内（派遣：テレワーク型）
・自社内（準委任：成果物型）
・自社内（準委任：履行割合型）
・請負（契約不適合期間が最長5年に）
・請負切り出しのための常駐
・自社内チーム派遣切り出しのための常駐（ステイ＆Teleworks）
顧客の要望に合わせ、最適な契約形態での提案が突破口になり得ます。
■自社内での作業を増やす提案方法
１つのパターンですが、自社内チーム派遣準備ための常駐（ステイ＆Teleworks）
の成功事例が増加しています。自社内での持ち帰りが前提の常駐なので、常駐し
続ける事もないのが大きな特徴です。
請負を切り出すための常駐も、顧客の協力を得やすいように事前に合意形成する
事が重要です。このようなケースの場合、ニアショア機構では、”魔法の契約書”
を準備し締結することで成功率がアップしています。
成功する新規営業「勝利の方程式」構築マニュアルの策定
地方システム会社の皆様が、確実に首都圏顧客との取引につながるように、
成功する新規営業「勝利の方程式」構築マニュアルを策定しました。
手をこまねいているとピンチとなりかねませんが、大きなチャンスに変える機運が
到来していますので、ご一読いただけると幸いです。
成功する新規営業「勝利の方程式」構築マニュアル（ダイジェスト版）
現在公開されておりません。
よろしければ「ニアショア事業スタートアップガイド」をご参照ください。
ニアショア事業スタートアップガイドダウンロード
